Невербално междуличностно общуване в преговорния процес.
Статията разяснява как:
* Да определяте: скритите послания отправяни към вас по време на преговори.
* Да описвате: чертите от характера на партньора си в преговорния процес.
* Да дискутирате: факторите влияещи на несловесните сигнали.
* Да сравнявате: сигналите включени в даден жестов сноп.
* Да идентифицирате: личното пространство на хората, с които общувате.
Изходна теза:
Както и всички други животински видове, хората също са подвластни на редица строго определени, заложени в тях, биологични правила, които управляват и контролират действията, постъпките, реакциите, позите, мимиките и жестовете им. Човек рядко си дава сметка, че докато устата му изрича едно, езика на тялото му говори друго.
Определение:
Несловесните сигнали разменяни между хората са вид общуване ползвано за разкриване на истинските мисли и намерения закодирани в поведението на даден човек.
Интензивното изучаване на несловесните аспекти на общуването започва едва през втората половина на ХХ век.
Най-значимият труд в тази област преди това е “Изразяването на емоциите при човека и животните” на Чарлз Дарвин публикуван през 1872 година.
В научните среди за почти неоспорими се приемат резултатите от изследванията на Албърт Михръбиън, че цялостното послание предавано при общуване е съставено от около 7% словесна част /само думи/, 38% гласова част /тон, интонационни модулации и други звуци/ и 55% несловесна част /мимика, жестове и пози/.
Също в резултат на изследвания е доказано, че 87% от цялата информация постъпваща в човешкия мозък е чрез очите, 9% - посредством ушите и 4% - от други усещания.
Данните от друго изследване сочат, че 90% от мнението, което хората си съставят за човека с когото общуват, се създава през първите деветдесет секунди след като са се запознали.
Фактори влияещи върху несловесните сигнали и тяхното тълкуване
- пол. Обикновено жените притежават по-голяма чувствителност и възприемчивост по отношение на несловесните сигнали отколкото мъжете. Прието е да се смята, че те се дължат на необходимостта през първите няколко години майката да се осланя на невербалния канал за общуване с детето си. Именно поради тази причина жените често се изявяват много по-успешно при водене на преговори, отколкото мъжете;
-възраст. Колкото по-възрастен става индивидът, толкова използваните от него жестове са по-неискрени и по-прикрити;
- обществено положение. Колкото по-високо стои човек на социалната или управленската стълбица, толкова по-умело борави той с думите и фразите и по-малко разчита на жестовете за да изрази мисълта си;
- културни различия. Повечето от основните жестове при общуване са еднакви по целия свят. В някои региони по света жестове като “ОК” и “V” се тълкуват по различен начин, което би могло да навлече неприятни последици за използващите ги;
- климатични условия. Всички жестове следва да бъдат тълкувани в контекста на ситуацията, в която се използват, тъй като комуто е студено и е обгърнал с тяло ръце може да не се брани от другите хора;
- здравословно състояние. Боледуващите от артрит предпочитат да се ръкуват като “умряла риба” за да избегнат болките в ставите на ръката си;
- професионални особености. По същия начин биха се ръкували и хората, чиито професии изискват деликатност и чувствителност на ръцете и на пръстите като музиканти, хирурзи и други.
Освен посочените фактори, следва да се отчитат още две обстоятелства:
- за да се превежда правилно езика на тялото трябва да се взема под внимание целия жестов сноп, а не да се правят изводи по единични жестове;
- повечето примери в настоящата статия се отнасят за средностатистическия белокож човек от средната класа.
Лично пространство
Всеки човек има свое лично пространство, с което не се разделя никога и което зависи от това, колко гъсто населено с други хора е било мястото, където е отраснал.
Това пространство може да бъде разделено на четири зони:
- интимна /15-46 см/;
- приятелска /46-122 см/;
- социална /122-360 см/ и
- публична /над 360 см/.
Колкото по-близки и интимни са взаимоотношенията между хората, толкова по-навътре те навлизат в зоните си.
Принципът за безконфликтно междуличностно общуване гласи: “Спазвай дистанция!”.
На публични места /стадиони, театри, транспортни средства и др./ където неминуемо дистанцията между хората се скъсява е препоръчително присъствието на другите да не се забелязва за да се избегне впечатлението за атака от тяхна страна на интимната зона.
За предпочитане е също близката междуличностна дистанция от приятелско или друго неформално взаимоотношение да не се пренася на работното място.
Фактори влияещи върху зоните за отстояние:
- националните култури. При азиатците тези зони са по-малки;
- местоживеенето. За разлика от живеещите в градовете, при живеещите на село те са по-големи;
- шофирането. При шофиращия “собственото” пространство е 9-10 метра пред и зад автомобила му.
Жестове на дланта
1. Обърната нагоре длан внушава откритост или зависимост. С обърната надолу длан се внушава власт, а с обтегнатия напред показалец – агресивност.
2. При ръкуване стремящият се да извърне ръката на другия под своята цели да наложи контрол над ситуацията.
3. Често срещани стилове на ръкостискане са: “ръкавица” /прихващане и с другата ръка/; “умряла риба” /безжизнено и вяло/; “менгеме” /силно и агресивно/;
4. Прихващанията на ръката и рамото засвидетелстват искреност и дълбочина на чувствата към поздравявания.
Жестове с двете ръце
1. Потриването на дланите издава положително очакване.
2. Потриването на палеца във възглавничките на другите пръсти изразява очакването на пари;
3. Сключването на двете ръце говори за изпитване на отрицателни емоции /колкото по-близо те до лицето, толкова са по-силни/;
4. Шпицпозицията на ръцете горна /обикновено на говорещия/ и долна /най-често на слушащия/ издава самоувереност и убеденост в своята правота;
5. Изправената походка и хванатите зад гърба длани са показателни за демонстриращите превъзходство и самоувереност. Захватът по-нагоре говори за усилие да се наложи самоконтрол;
6. Жестовете с палци са допълнение в някои снопове и показват властност, превъзходство и дори агресивност.
Докосвания до лицето
1. Прикриването на устата, докосването на носа, потриването на окото или ухото уличават говорещия в лъжа и коварство. Същите жестове /плюс почесването по врата и подръпването на яката/ при слушащия са показателни за наличието на съмнение;
2. Пръстите в устата свидетелстват за наличието на силно вълнение;
3. Подпряната с ръка глава показва, че слушащия е обзет от досада;
4. Същият жест, но със сочещ нагоре показалец говори за интерес у слушащия. Когато жеста се допълва от поддържане на брадичката с показалец имаме налице критична или отрицателна нагласа;
5. Потриването на брадичката е сигнал, че съответният човек взема решение;
6. Разтриващият врата си или лъже или изпитва раздразнение;
7. Плясването по челото означава, че лицето не се чувства притеснено или засрамено от пропуска си.
Популярни жестове и пози
1. Скръстените ръце или крака показват, че вътрешната нагласа е отбранителна, враждебна, отрицателна или въздържана. Тези жестове могат да бъдат явни или замаскирани /оправяне на ръкави, държане на чантички, чаши или букети с две ръце, заключване само на глезените или стъпалото и др./;
2. Язденето на стол е характерно за властни натури стремящи се да наложат контрол над останалите;
3. Обирането на въображаеми власинки е сигнал за неодобрение и несъгласие на слушащия;
4. Кимането с глава е знак за съгласие, а поклащането в страни – на несъгласие;
5. Наклонената на страни глава е белег за наличието на интерес, а отпусната надолу – на отрицателна или критична нагласа;
6. Двете ръце на тила са типичен жест на хора самоуверени, властни и по една или друга причина изпитващи чувство за превъзходство;
7. Изправеният с ръце на хълбоците демонстрира критична нагласа или агресивност;
8. Жестовете за готовност, които издават желание да бъде сложен край на разговора, са приведено напред тяло с две ръце върху коленете или върху страничните ръбове на стола;
9. Бавната подготовка за запалване на лула или цигара служи за снемане на напрежението в трудни момент;
10. Издухването на пушека от цигара нагоре говори за положителна нагласа или за чувство за превъзходство, а издишване на пушека надолу – за отрицателна нагласа или потайност;
11. Изпущащият цигарения дим през носа и с наведена надолу глава е разгневен и се стреми да изглежда страшно “като разярен бик”;
12. Когато пушачът запали цигара, дръпне няколко пъти и я смачка в пепелника, преди да я е изпушил до обичайното за него ниво, това означава, че е решил да сложи край на разговора;
13. Пъхането на дръжката на очилата в устата е най-вече жест за вдъхване на самоувереност /за тази цел пушачите използват цигарите, а малкото дете смуче пръста си/;
14. Честото сваляне на очилата и избърсването на стъклата им е метод за печелене на време и за отлагане на момента за вземане на решение;
15. Свалянето на очилата, прибирането им или оставянето им в страни е знак, че лицето желае да приключи разговора;
16. Погледът над очилата е жест говорещ за това, че човекът с когото преговаряте е настроен критично или е скептична натура;
17. Облягането на други хора или предмети е жест за подчертаване на собственост над тях;
18. Копирането на жестове цели да покаже на събеседника, че неговите идеи и мнение се споделят напълно;
19. Преминаващият първи през вратата, избиращият крайно място на дивана или сядащият начело на масата е лидера на групата;
20. Намаляването на собствената височина чрез поклон или приклякване пред друг човек се използва като средство за установяване на взаимоотношения от типа “подчинен-висшестоящ”;
21. Когато някой от преговарящите е решил да сложи край на обсъжданията или да напусне, то той несъзнателно извръща тяло или насочва стъпалото си към най-близкия изход на помещението;
22. При обикновена социална среща хората ориентират телата си под ъгъл от 90 градуса едно спрямо друго;
23. Ако двама души желаят интимност и уединеност при разговора си, ъгълът между торсовете им постепенно ще намалява от 90 градуса надолу, като може да стигне и до 0 градуса;
24. Стъпалата не само служат като указатели за посоката, в която би желал да тръгне техния собственик, но се използват и за да посочват хората оценявани като интересни или привлекателни.
Посочените пози и жестове не изчерпват всички способи за безсловесно общуване, а служат единствено да насочат вниманието на аудиторията към неизчерпаемите възможности за търсене и набиране на информация за другите хора.
Сигнали на очите
1. Когато някой се развълнува, зениците на очите му се разширяват, като размерът им може да стане до четири пъти по-голям от нормалния;
2. Гневът и другите отрицателни емоции карат зениците да се свиват и очите стават “като на змия”;
3. Когато някой е неискрен или прикрива някаква информация, погледът му среща този на отсрещната страна само за около една трета от цялото време на разговора;
4. Носенето на тъмни очила по време на преговори не се препоръчва, тъй като отсрещната страна може да прецени, че е щателно изучавана или от нея се крие нещо;
5. Косият поглед изпод вежди се използва, за да покаже било интерес, било враждебност. Когато е придружен от леко приповдигнати вежди и/или полуусмивка издава интерес;
6. Когато клепачите остават затворени често за повече от секунда /нормалната честота на миганията по време на разговор е между шест и осем в минута/ показват отегчение или чувство за превъзходство;
7. За да се установи контрол над чужд поглед по време на преговори е необходимо да се посочват нагледни материали като същевременно се описват словесно. След това предмета, с който се сочи /писалка, показалка и др./, следва да се премести между двата погледа.
bulgarian-psychology.com